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Par Alexandre Chauvin, Business Strategist @ Scalezia
Halló til þín göfugi gestur,
(Depuis la série Vikings, je ne peux pas m'empêcher de parler islandais...)
Moi, c'est Alexandre. Je suis Strategist chez Scalezia.
Il se trouve qu'au gré de mes expériences pro en tant que Sales dans plusieurs scale-up, j'ai développé une passion peu commune : celle de déranger... 😅
Là, une petite précision s'impose. J'entends par "déranger" le fait de contacter par téléphone les bons interlocuteurs de façon proactive, sans qu'ils ne s'y attendent ou n'aient même eu vent de notre existence.
On appelle ça le Cold Calling.
Cette passion, je l'ai doublée par des techniques et bonnes pratiques que j'ai peaufinées au fil du temps, et qui m'ont permis d'améliorer mes performances de façon drastique.
Grâce à elle, appeler des inconnus pour leur apporter de la valeur n'est plus une corvée, ni une punition. Ça devient un jeu. Un jeu où chaque nouvel appel est une occasion de changer, en mieux, le quotidien d'un inconnu.
Dans ce micro-cours, je te partage la quintessence des techniques qui m'ont aidé à parfaire mes compétences.
On y parle Mindset, préparation et méthode. Puis on plongera avec détermination dans mon Top 10 des meilleures réponses à donner en cas d'objection. Et laisse-moi te dire une chose : c'est un game changer.
Dans la discipline parfois (souvent ?) éprouvante du Cold Calling, l'état d'esprit est essentiel. C'est lui, en rien d'autre, qui te permettra de faire face aux mauvais jours, aux baisses d'entrain et aux remises en questions, d'ailleurs essentielles à ta progression.
Mais plus que tout, il est cette petite étincelle de confiance qui t'aide à garder le cap dans la pratique d'une discipline où le rejet est la norme.
T'autoriser un bon mindset est donc essentiel.
Pour ce faire, procède en trois étapes :
1 - Crois en ton produit. Cet état de fait t'aidera à partir du principe que tes prospects ont besoin de toi, et pas l'inverse. Ton rôle est d'en apprendre plus sur leur situation actuelle pour déterminer si ton produit/service pourrait résoudre un problème potentiellement douloureux.
2 - Lève-toi pour monter en énergie. Un point sans doute trivial, mais tu n'imagines pas à quel point les 30 premières secondes de ton appel sont importantes. Ce court laps de temps te sépare, à lui seul, d'un rendez-vous qualifié. Qui te permettra d'accrocher ton interlocuteur en vue d'un échange constructif. À ce titre, n'oublie pas un petit détail de taille : ton sourire. Car l'essentiel de ton call se passe par le langage non verbal.
3 - Maîtrise ton intro. Ma technique : délivrer au moins une information pertinente pour l'interlocuteur au cours des 30 premières secondes. Il peut s'agir d'une actualité de la société, du secteur ou autre.
La préparation d'un pitch d'introduction n'est pas une mince affaire. Il doit respecter la règle que des 3C : Clarté, Concision et Compréhensibilité.
Pour ce faire, procède de la façon suivante :
1 - Présente-toi par ton nom et prénom
2 - Annonce le nom de la société que tu représentes et valide que tu es en ligne avec le bon interlocuteur.
Simple. Basique. Mais redoutable.
Puis, annonce les deux objectifs de l'appel :