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Par Benjamin Maffé, Cofondateur & Directeur Commercial

Hello there,

I know, I know, very strong English.

Moi, c'est Benjamin. Je suis l'un des cofondateurs de Scalezia. Mais aussi son Directeur Commercial.

En plus de piloter les performances d'une véritable équipe de tueurs, je me démarque par une expertise assez poussée en closing.

En gros, mon truc à moi, c'est de lever toutes les objections, pensées limitantes et blocages de mes prospects pour les aider à prendre la décision la plus pertinente au vu de leurs objectifs.

Le closing, c'est un peu comme les dix dernières pages d'un roman : c'est là que tout se joue. Que tout se concrétise.

En revanche, un faux pas, et c'est toute l'intrigue qui peut basculer.

Au fil des années, j'ai développé mes propres méthodes, outils et scripts pour augmenter mes performances en continu.

Et parce que chez Scalezia, on déteste garder nos secrets pour nous, on a décidé de t'en faire part en intégralité.

<aside> 💡 Avant-propos : Nous ****sommes des êtres émotionnelles et non rationnels. Cela induit deux choses :

• Nos décisions sont souvent prises de manière inconsciente
• La psychologie est un levier essentiel pour comprendre les mécanismes de la vente.

De par ces états de faits, il est très fréquent qu'un prospect se retrouve dans des états de confusion réflexive qui nuisent à sa capacité de prise de décision.

Parmi celles-ci, on compte notamment :

• La dissonance cognitive, souvent fruit d'un non-alignement entre émotions et raison
• La pensée limitante, qui positionne le prospect dans un état de résignation où celui-ci estime "mériter" la situation dans laquelle il se trouve
• L'appréhension vis-à-vis du passage à l'action et du changement qu'il engendrera, fruit d'un biais cognitif bien connu dit du statu quo
• L'objection franche, relative à un point véritablement bloquant
• L'objection écran-de-fumée, c'est-à-dire une objection plus ou moins fictive destinée à dissimuler les réels points bloquants.

Ces points bloquants peuvent être d'intensité, de nature et de profondeur diverses. Parmi les plus fréquents, on comptera notamment le manque de ressources (budget, temps, énergie) et le manque de confiance (interpersonnelle, envers l'offre et structurelle —envers l'entreprise prestataire—).

Savoir les distinguer pour mieux les traiter relève du rôle premier d'un bon Sales. Pour t'y aider, le tableau ci-dessous te détaille le script que nous utilisons pour nos one-call-closes.

Ce scénario en huit étapes rassemble l'essentiel des outils que nous utilisons au quotidien. Nous y détaillons chaque levier en profondeur, définitions, exemples et bonnes pratiques à l'appui.

</aside>

One-call-Close Script by Scalezia 🌱🌳

Pour couronner le tout (et pour les plus pragmatique) voici une représentation graphique de ces 9 étapes :

Quelques mots pour finir

On est Scalezia. On aide les entreprises B2B à accélérer leur croissance pour passer de 🌱à 🌳, puis de 🌳 à 🌳🌳🌳🌳.

Comment ? En les transformant en machines en Marketing, Growth, Produit et Vente.

Avec un focus sur l'éducation.

On considère que, parce que la croissance, la vraie, doit venir de l'intérieur, la sous-traiter n'a aucun sens. Du coup, on se concentre sur la montée en compétences de nos clients (on a testé : le ROI est infiniment meilleur qu'en mode agence).

Le tout avec du contenu en ligne, des Bootcamps et de l'Advisory, dispensés par les meilleurs experts Growth, Marketing, Product et Sales.

Et surtout : une passion commune pour le Zéro Bullshit, la progression continue et l'exécution rapide. En gros : on aime le concret, aller (très) vite et ne pas mâcher nos mots.

Si tu lis ces lignes, c'est soit :

→ Que tu es curieux/se, et ça, grand bien t'en fasse

→ Que tu cherches à monter en compétences sur les questions Sales, pour vendre plus, mieux et plus vite.